۸ اشتباه کارآفرینان در مواجهه با سرمایه‌گذاران

سه‌شنبه, 27 آذر 97

مینا رزقیان

مربوط به جذب سرمایه است

0

0

بسیاری از استارتاپ‌ها یا کسب‌وکارهای نوپا در ابتدای کار، سرمایه کافی برای راه‌اندازی کسب‌وکارشان ندارند و در این راستا به جذب سرمایه از سوی سرمایه‌گذاران نیاز دارند. اما با توجه به رشد روزافزون تعداد استارتاپ‌ها، هیچ سرمایه‌گذاری به همین راحتی پول و سرمایه‌اش را در اختیار هر کسب‌وکاری قرار نمی‌دهد. بنابراین کارآفرین باید برای جلب نظر سرمایه گذار به سختی تلاش کند. اما متاسفانه بسیاری از کارآفرینان به دلیل عدم آگاهی مرتکب اشتباهاتی می‌شوند که آنها را از چشم سرمایه‌گذاران می‌اندازد. در این مطلب به بررسی ۸ اشتباه رایج کارآفرینان در مواجهه با سرمایه‌گذاران می‌پردازیم.

اشتباه اول: ارائه آسانسوری (Elevator Pitch) بیشتر از یک دقیقه

اگر ارائه آسانسوری شما (مذاکره کوتاه‌مدت برای جلب نظر سرمایه‌گذار) بیش از یک دقیقه طول بکشد، تقریبا شانسی برای مذاکره تأثیرگذار و جذب سرمایه نخواهید داشت. این فرصت ممکن است در آسانسور، در مهمانی یا حتی در صحبت کوتاهی بین دوستان‌تان و آشنایان آنها ایجاد شود. بنابراین باید یک ارائه مختصر و مفید بدهید که فقط اطلاعات مهم را دربر داشته باشد.

تنها راه برای دستیابی به اهداف فوق، این است که یک ارائه عالی و ماهرانه در کمتر از یک دقیقه آن هم نه به شکل شتاب‌زده تحویل دهید. درغیراین‌صورت، سرمایه گذارِ احتمالی شما را ترک خواهد کرد یا در بهترین حالت دیگر به حرفهایتان توجهی نخواهد داشت. البته باید گفت که این کار آسانی نیست. شما باید بتوانید در کمتر از یک دقیقه همه اطلاعاتی را که در یک برنامه پاورپوینت جا می‌گیرد و نیز طرح کسب‌وکارتان را به‌شکل کاملا خلاصه توضیح دهید.

اشتباه دوم: ارائه پاورپوینت طولانی

سرمایه‌گذاران حرفه‌ای (مانند سرمایه‌گذاران خطرپذیر و سرمایه‌گذاران فرشته) معمولا ظرفیت آن را ندارند که مدتی طولانی به چیزی توجه کنند. البته این بدان معنی نیست که در تمرکز مشکل دارند، دلیلش این است که این افراد باید تعداد زیادی ارائه از سوی استارتاپ‌ها را بررسی، ارزیابی و انتخاب کنند و بنابراین نمی‌توانند بیشتر از ۳۰ دقیقه را به شما اختصاص دهند.

اگر در ارائه آسانسوری‌تان موفق بوده‌اید، حالا باید بتوانید در عرض ۱۵ دقیقه اسلایدها را ارائه دهید و ۱۵ دقیقه به پرسش‌های آنها پاسخ دهید. البته شاید گاهی به شما زمان بیشتری هم بدهند، اما همیشه خودتان را برای زمان کمتر از حد معمول آماده کنید. بنابراین فقط مهم‌ترین جنبه‌های کسب‌وکارتان را ارائه دهید. بهتر است اسلایدها بین ۱۲ تا ۱۵ عدد باشند.

اشتباه سوم: نداشتن یک خلاصه وضعیت فعالیت اجرایی خوب

علاوه ‌بر ارائه آسانسوری و پاورپوینت یکی از عوامل مهم در جذب سرمایه این است که خلاصه دقیقی از وضعیت فعالیت اجرایی به سرمایه‌گذار را فراهم کرده باشید. این خلاصه دقیق، به اصطلاح خلاصه وضعیت فعالیت اجرایی یا طرح کسب‌وکار نامیده می‌شود.

خلاصه وضعیت فعالیت اجرایی یا طرح کسب‌وکارتان باید شامل موارد زیر باشد:

• مشکلاتی که استارتاپ در صدد حل آن است

• اندازه بازاری که استارتاپ آن را هدف قرار داده است

• مزیت رقابتی پایدار

• برآوردی از درآمدهای مورد انتظار و هزینه‌های استارتاپ که بر اساس مفروضات و نقشه مسیر به‌شکل دقیق و واقعی پیش‌بینی شده باشند

• شرحی از اعضای تیم مدیریت استارتاپ

• نقطه خروج برای سرمایه‌گذار

اگر این طرح را ارائه نکنید حتی با بهترین ارائه آسانسوری یک ریال هم جذب نخواهید کرد. به این فکر کنید که تعدادی کارآفرین حرفه‌ای هستند که به‌راحتی می‌توانند با ارائه‌ای عالی سرمایه جذب کنند. حتی اگر شده هفته‌ها و ماه‌ها روی این خلاصه وضعیت کار کنید.

اشتباه چهارم: غافل شدن از راهبرد واقع‌بینانه خروج برای سرمایه‌گذار

 اندیشه کارآفرین اغلب این است که دنیا را به مکانی بهتر برای زندگی تبدیل کند، یک کسب‌وکار طولانی‌مدت ایجاد کند که سال‌ها به آن مشغول باشد، به ثروت برسد و اشتغال هم ایجاد کند و در نهایت میراثی برای فرزندانش بگذارد.

در مقابل، اندیشه سرمایه‌گذار این است که چطور می‌تواند در مدتی کوتاه (۳ تا ۷ سال) سود به دست آورد. بنابراین ارائه پاورپوینت و طرح کسب‌وکارتان باید به این سؤال پاسخ دهند که سرمایه‌گذار چگونه به سود خواهد رسید. بسیاری از کارآفرینان به این نیاز اساسی سرمایه‌گذاران توجهی نمی‌کنند. برای جلوگیری از این مشکل، آماده پاسخگویی برای پرسش‌های سرمایه‌گذار درباره چگونگی کسب درآمد از طریق سرمایه‌گذاری، مجوزهای توافق با شرکت‌های بزرگتر یا فروش استراتژیک به شرکت بزرگتر و نظایر آنها باشید. نه اینکه یک سناریو عرضه عمومی اولیه (IPO) را بازی کنید که در آن خودتان را به عنوان مدیرعامل یکی از شرکت‌های Fortune 500 می‌بینید.

اشتباه پنجم: درخواست برای امضای توافق‌نامه برای حفظ اسرار

تقریبا همه کارآفرینان بر این باورند که ایده کسب‌وکارشان به ثروت زیادی خواهد انجامید و اگر مراقب نباشند، این ایده ممکن است از سوی یک سرمایه‌گذار ناجوانمرد سرقت شود. بنابراین اولین فکرشان این است که از سرمایه‌گذار احتمالی بخواهند یک توافق‌نامه برای محرمانه بودن قضیه امضا کند. اما چنین درخواستی برای بسیاری از سرمایه‌گذاران حرفه‌ای به معنای این است که دیگر دلیلی برای دیدن ۱۲ اسلاید پاورپوینت یا طرح دقیق کسب‌وکار وجود ندارد. خیلی راحت شما را رد می‌کنند.

مگر اینکه کارآفرین واقعا طرح کسب‌وکار خارق‌العاده‌ای داشته باشد وگرنه سرمایه‌گذاران حرفه‌ای از جمله سرمایه‌گذاران خطرپذیر و فرشته حاضر نیستند چنین چیزی را امضا کنند. زیرا می‌دانند که ایده شما قبلا هم وجود داشته و بعدها هم تکرار خواهد شد. به‌این‌ترتیب آنها چیزی را امضا نمی‌کنند که بعدها درگیر مسائل قانونی شوند.

اشتباه ششم: ارسال پیشنهاد سرمایه‌گذاری به‌شکل مستقیم

جذب سرمایه یعنی کاری کنید سرمایه‌گذار باورتان کند. هیچ سرمایه‌گذاری نمی‌خواهد در چیزی سرمایه‌اش را قرار دهد که هیچ‌کس دیگری به‌دنبال آن نیست. سرمایه‌گذاران بیش از هر چیز به همتایان خودشان نگاه می‌کنند و به‌نوعی تأیید آنها را می‌خواهند.

هرگز نباید فهرستی از ایمیل‌ها و گروه‌های سرمایه‌گذاران را جمع‌آوری کنید و ارائه‌تان را با ایمیل برایشان بفرستید. چنین رویکردی کاملا بی‌فایده است، چرا که سرمایه‌گذاران معمولا با حجم عظیمی از پیشنهادات روبه‌رو هستند که همه آنها انتظار باز شدن را می‌کشند و فقط زمانی یک ایمیل یا درخواست باز می‌شود که یک دوست یا آشنا سفارش کرده باشد که این پیشنهادِ خاص ارزش خواندن را دارد.

اشتباه هفتم: بحث زودهنگام درباره ارزش‌گذاری و پول

دلیل اینکه یک کارآفرین اغلب در جستجوی سرمایه‌گذار خطرپذیر و سرمایه‌گذار فرشته با تجربه است، این است که به استارتاپ‌شان ارزش قابل اعتماد بدهند و از بابت پول مطمئن باشند. اگر بلافاصله حرف پول را وسط بکشید، سرمایه‌گذاران این کار را نوعی توهین تلقی می‌کنند. اجازه بدهید روند طبیعی آن طی شود و خود سرمایه‌گذار شروع به بحث درباره ارزش‌گذاری و قیمت کند. هر رویکردی غیر از این، مذاکرات را به خطر می‌اندازد.

اشتباه هشتم: توجه نکردن به پیشنهادهای سرمایه‌گذاران

هنگام ارائه، غرورتان را پشت در بگذارید و وارد شوید. به پیشنهادهایی که سرمایه‌گذاران می‌دهند کاملا گوش دهید. فرایند جذب سرمایه می‌تواند خسته‌کننده باشد، زیرا سرمایه‌گذاران باتجربه دوست دارند سوالات متعددی درباره مدل کسب‌وکارتان یا تفکر پشت فناوری‌تان بپرسند تا طرفین بتوانند بهترین روش برای سرمایه‌گذاری را تشخیص دهند.

بیشتر وقت‌ها این سوالات برای این مطرح می‌شود که مشخص شود آیا این سرمایه‌گذاری با این مقدار زیاد پول ارزشش را دارد یا نه. اما برخی افراد به جای اینکه فرایند پرسش و پاسخ را به عنوان روشی که سرمایه‌گذارِ علاقه‌مند به استارتاپ به‌کار می‌برد ببینند، در برابر این پیشنهادات واکنش نشان می‌دهند؛ زیرا احساس می‌کنند با این پیشنهادها باید مدل کسب‌وکارشان یا تفکر پشت فناوری‌شان را تغییر دهند.

چنین واکنشی احتمالا سبب می‌شود یک سرمایه‌گذار خوش‌فکر قید چنین استارتاپی را بزند. به جای این کار بهتر است سوالات و پیشنهادهای سرمایه‌گذار را بررسی کنید و خوب به آنها توجه کنید تا شانس‌تان برای جلب‌نظر سرمایه‌گذار را افزایش دهید.