ایده‌ای جالب برای ارائه یک استارتاپ در مقابل سرمایه گذار | برگرفته از کتاب نوآفرینی

دوشنبه, 15 بهمن 97

هانیه طالبی

مربوط به جذب سرمایه است

0

0

در این بخش قصد داریم مواردی را عنوان کنیم که با استفاده از آنها می‌توانید نظر سرمایه‌گذار به خود جلب کنید:

مورد اول: بحثتان را با ذکر نقاط ضعف خود شروع کنید این گونه می‌توانید مخاطب را خلع سلاح کنید

مورد دوم: شروع بحث با محدودیت‌ها، این گونه باعث می‌شود باهوش‌تر به نظر برسید

مورد سوم: بیان ایرادات ایده‌تان در ابتدای کار باعث می‌شود قابل اعتماد‌تر شوید.

مورد چهارم: از پیش گفته استفاده کنید؛ به دلیل انحرافی که در پردازش اطلاعات در افراد وجود دارد، استفاده از این روش باعث می‌شود که ارزیابی مطلوب‌تری از خود ایده در اختیار مخاطبان قرار می‌دهد.

حال می‌خواهیم برای روشن شدن مورد اول داستانی را برایتان شرح دهیم.

اول ضعف‌هایتان را نشان دهید:

ریوفوس گریسکام و آلیسا وولکمن، بعد از اینکه اولین فرزندشان از راه رسید، از میزان تبلیغات نادرست و توصیه‌های بدی که درباره بچه‌داری ارائه می‌شد، حیرت زده شدند. آنها مجله آنلاین و شبکه وبلاگی به نام بَبِل راه انداختند تا کلیشه‌های غالب بچه‌داری را به چالش بکشند و با شوخ طبعی حقیقت سرراست را بیان کنند. در سال 2009، هنگامی که گریسکام درخواست تامین سرمایه برای بَبِل را نزد سرمایه‌گذاران ریسک‌پذیر مطرح کرد، درست خلاف کاری را کرد که به همه کارآفرینان آموخته می‌شود: او اسلایدی شامل فهرستی از پنج دلیل عمده برای سرمایه‌گذاری نکردن در کسب و کارش به آنها عرضا کرد.

این کار باید باعث می‌شد که درخواست تامین سرمایه‌اش به فنا برود. سرمایه‌گذاران به دنبال دلایلی می‌گردند که آری بگویند، و او آمده بود و حضورا فهرستی از دلایلی برای نه گفتن را تحویلشان می‌داد. فرض بر این است که کارآفرینان در مورد نقاط قوت شرکت‌هایشان صحبت کنند، نه جنبه‌های ضعیف آن. اما رویکرد خلاف دریافت شمی او جواب داد: آن سال بَبِل 3/3 میلیون دلار بودجه به دست آورد.

دو سال بعد، گریسکام برای فروش کسب و کارش از دیزنی بازدید کرد تا ببیند آنها علاقه‌ای به تملک آن دارند یا خیر. برای این عرضه، منطقاً قابل تصور نبود که کار را با جنبه‌های منفی آغاز کند. اینکه اذعان کنید کسب و کار نوپایتان مشکلاتی را دارد یک بحث است؛ می‌توانید قول بدهید که ایرادات را رفع می‌کنید. اما وقتی شرکت جاافتاده ای را می‌فروشید، کاملا انگیزه دارید که بر جنبه‌های امیدبخش تاکید کنید‌ و چون به زودی از آنجا خواهید رفت، مسئولیت موارد منفی دیگر بر عهده شما نخواهد بود.

اما، در کمال تعجب، گریسکام دوباره همان کار را کرد. متن یکی از اسلایدهایش این بود: "اینک دلایلی که نباید بَبِل را بخرید." 

او، کسب و کارش را در بخش خانواده دیزنی دیجیتال ارائه می‌کرد، توضیح داد که مشارکت کاربر، با مشاهده کمتر از 3 صفحه در هر بازدید، کمتر از میزان مورد انتظار است. بَبِل قرار بود وبسایتی برای فرزندپروری باشد، اما 40 درصد مطالب آن در مورد آدم‌های مشهور است. همچنین، پشت صحنه وب‌سایت شدیداً نیازمند روزآمد شدن است.

سرانجام، شرکت دیزنی این شرکت را به مبلغ 40 میلیون دلار خرید. این پدیده را ساریک می‌نامند، که از نام لِزلی ساریک، دانشمند علوم اجتماعی، گرفته شده است.

در هر دو موقعیت گریسکام ایده‌هایی به افرادی ارائه می‌کرد که قدرتی بیشتر از او داشتند، و سعی می‌کرد آنها را متقاعد کند منابع خود را به او تخصیص دهند. بیشتر ما گمان می‌کنیم برای اقناع کننده بودن باید روی نقاط قوت خود تاکید کنیم و نقاط ضعفمان را کوچک نشان دهیم. این نوع برقراری ارتباط قوی در صورتی معنی پیدا می‌کند که مخاطب حمایت کننده باشد. اما وقتی ایده جدیدی برای خواست تامین مالی عرضه می‌کنید یا پیشنهادی برای تغییر ابراز می‌کنید، احتمالاً مخاطبتان بدبین است. سرمایه‌گذاران دنبال ایراداتی در استدلال شما می‌گردند؛ مدیران در پی دلایلی هستند که نشان دهد چرا پیشنهاد شما جواب نخواهد داد. در چنین شرایطی، دست کم به چهار دلیل، به کار گرفتن شکل بدون قدرت برقراری ارتباط از طریق برجسته کردن ایرادات وارد به ایده‌تان، به شیوه گریسکام، عملاً اثربخش‌تر است.

برگرفته از کتاب نوآفرینی
انتشارات آریاناقلم