ایده‌ای جالب برای ارائه یک استارتاپ در مقابل سرمایه گذار | برگرفته از کتاب نوآفرینی (بخش دوم)

چهارشنبه, 29 اسفند 97

هانیه طالبی

مربوط به جذب سرمایه است

0

0

در این بخش قصد داریم مواردی را عنوان کنیم که با استفاده از آنها می‌توانید نظر سرمایه‌گذار به خود جلب کنید:

مورد اول: بحثتان را با ذکر نقاط ضعف خود شروع کنید این گونه می‌توانید مخاطب را خلع سلاح کنید

مورد دوم: شروع بحث با محدودیت‌ها، این گونه باعث می‌شود باهوش‌تر به نظر برسید

مورد سوم: بیان ایرادات ایده‌تان در ابتدای کار باعث می‌شود قابل اعتماد‌تر شوید.

مورد چهارم: از پیش گفته استفاده کنید؛ به دلیل انحرافی که در پردازش اطلاعات در افراد وجود دارد، استفاده از این روش باعث می‌شود که ارزیابی مطلوب‌تری از خود ایده در اختیار مخاطبان قرار می‌دهد.

در قسمت قبل برای روشن شدن مورد اول داستانی را برایتان شرح دادیم، حال می خواهیم راجع به موارد دیگر در این بخش صحبت کنیم:

مورد دوم: شروع بحث با محدودیت ها یک ایده است: باعث می شود باهوش به نظر برسید. روفوس گریسکام این را نخست در آغاز زندگی شغلی اش کشف کرد، زمانی که در صنعت نشر به کار مشغول شده بود. او متوجه شد،((هیچ چیز خجالت آورتر از نوشتن نقدی که بیش از حد مثبت باشد نیست.)) حتی اگر نقد نویسان عاشق کتابی بودند، احساس می کردند مجبورند در پایان نقدشان پاراگرافی اضافه کنند و به کاستی های آن کتاب اشاره کنند. به گفته گریسکام، آنها از این طریق می گویند، ((من ساده لوح نیستم؛ نویسنده کاملاً هم سیاه نکرد. من تیز بینم.)) وقتی او به سرمایه گذاران در مورد مشکلات ببل می گفت، نشان می داد که ایده هایش خودش را محسور نمی کند یا تلاش نمی کند سر آنها کلاه بگذارد؛ او داوری تیزبین برای کاستی های خودش است. آن قدر باهوش است که خود را آماده و برخی از مشکلاتی را که آنها تشخیص خواهند داد پیش بینی کند.

مورد سوم: بیان ایرادات ایده هایتان در ابتدای کار این است که باعث می شود قابل اعتمادتر شوید. وقتی گریسکام موانع پیش رو را در کسب و کار خود تشریح کرد، نه تنها فرد مطلعی به نظر رسید، بلکه صادق و فروتن نیز جلوه کرد. البته، اگر مخاطب از قبل نقاط ضعف را نداند، برجسته ساختن آنها می تواند نتیجه عکس بدهد؛ می تواند بهانه به دست آنها بدهد که ایده شما را ساقط کنند. اما مخاطبان گریسکام از قبل بدبین بودند، و به هرحال خوشان، طی بررسی مقتضی پیش از خرید، متوجه بسیاری از مشکلات می شدند. گریسکام توضیح می دهد: وظیفه سرمایه گذاران این است که از ایرادات شرکت سردرآوردند. من، با گفتن ایرادات مدل کسب و کار به آنها، این کار را برایشان انجام می دادم این باعث ایجاد اعتماد می شد.((همچنین، صحبت کردن صریح در مورد نقاط ضعف کسب و کار به نوبه خود باعث می شد سخنانش هنگامی که در باره نقاط قوت صحبت می کند قابل اعتماد تر باشد. گریسکام می گوید: برای فروتن بودن و بیان نقاط ضعفتان، نخست باید اعتماد به نفس داشته باشید. اگر خودم مایل باشم به آنها بگویم کسب و کارم چه ایرادی دارد، سرمایه گذاران فکر می کنند"حتماً موارد مثبت زیادی هم دارد" دیزنی آنقدر به گریسکام اعتماد کرد که بعد از این که ببل را خریدند او را وارد هیئت مدیره کردند تا برای دو سال، در مقام معاون رئیس شرکت و مدیر کل، واحد کسب و کار شرکت را اداره کند. او در آنجا نقش کلیدی در پدید آوردن استراتژی دیجیتالی ((دیزینی اینتراکتیو)) ایفا کرد. پدیده ساریک دوباره کار خودش را کرده بود. 

مورد چهارم: شیوه پیش گفته این است که به دلیل انحرافی که در طرز پردازش اطلاعات در افراد وجود دارد، ارزیابی مطلوب تری از خود ایده در اختیار مخاطبان قرار می دهد. برای نشان دادن این انحراف، اغلب از مدیران می خواهم بعد از فکر کردن به ویژگی های مثبت زندیگشان، قضاوت کنند چقدر خوشبخت اند. به یک گروه از افراد تکلیف می کنم سه چیز خوب درباره زندگی هایشان بنویسند: گروه دیگر باید دوازده چیز را خوب فهرست کنند. همه انتظار دارند گروه دوازده تایی خوشحال تر باشد: هر چه موهبت بیشتری را برشمرید، احساس بهتری در مورد شرایط خود دارید. اما در بیشتر موارد، عکس این درست است. ما وقتی سه چیز خوب را فهرست می کنیم، خوشحال تر از زمانی هستیم که دوازده چیز را فهرست می کنیم. 

این اتفاقی بود که وقتی گریسکام نقاط ضعف ببل را ذکر می کرد برای سرمایه گذاران رخ می داد. با اذعان به جدی ترین مشکلات شرکتش، او کار سرمایه گذاران را برای ارائه ایده های خودشان در مورد ایرادات شرکت دشوار می کرد. وقتی آنها خود را به سختی در حال فکر کردن برای تشخیص دغدغه های دیگر می یافتند. به این نتیجه می رسیدند که مشکلات ببل واقعاً هم چنان حاد نیست. گریسکام در جلسه اول ببل هنگامی که برای اولین بار درخواست جذب سرمایه اش را وارانه به آزمایش گذاشت شاهد رخ دادن این مسئله بود. (( وقتی قبل از همه عواملی را بیان کردم که می توانست شرکت را نابود کند، واکنش هیئت مدیره دقیقاً بر عکس بود: خوب این موراد چندان هم بد نیست. قانون سوم نیوتن می تواند در مورد دینامیک انسانی هم درست باشد: هر کنش واکنشی برابر و در جهت مخالف خود دارد.))

درست همانطور که ارائه کردن موارد منفی می تواند به شکل طعنه آمیزی فکر کردن به آنها را برای مخاطبان دشوار تر کند. اظهار نظر اثر بخش به این بستگی دارد که پردازش ویژگی های مثبت را آسان تر کنیم.